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27個(gè)人管15萬SKU，“人人喊打”的鋪貨模式，Boulevard為何可融資2000萬?

藍(lán)海億觀網(wǎng)2022年01月25日 73

“1500店大賣謀轉(zhuǎn)型，同樣的系統(tǒng)，不同的“心臟””

鋪貨型模式，似乎已處于跨境電商鄙視鏈的最底端。
運(yùn)營人員嫌棄鋪貨公司“套路老舊”、“學(xué)不到東西”，從鋪貨公司出來的運(yùn)營人員，又會(huì)被精品運(yùn)營人員視為“技術(shù)含量低”。
投資機(jī)構(gòu)看到鋪貨公司，基本也是“繞著走”。
因?yàn)椋佖浀赇伡幢沅N售總額非常高，但分?jǐn)偟絾蔚曛校總€(gè)店鋪的價(jià)值也不會(huì)很高。
同時(shí)，存在諸多子公司持有店鋪，導(dǎo)致其總股權(quán)分散；再加上海量鋪SKU，導(dǎo)致缺乏產(chǎn)品護(hù)城河。
種種因素疊加，讓大部分資本不愿意在鋪貨賣家身上投入太多精力。詳情可參閱《賣家年售3億，投資人看不上，服務(wù)商一融資就上億，為何？》。
不過，也有例外情況，亞馬遜英國站大賣家Boulevard，近期就獲得了近2000萬元的融資，約合人民幣1894.86萬元（220萬英鎊）。

（圖為：Boulevard服務(wù)項(xiàng)目網(wǎng)頁）
Boulevard成立于2016年，是亞馬遜、eBay等平臺(tái)上的500強(qiáng)店鋪。在各大電商網(wǎng)站上銷售超過15萬種產(chǎn)品。年銷售額大約600萬英鎊（約人民幣5145.66萬元）。
年銷售額約5000萬元，相對(duì)于深圳年售幾十億元的一線大賣家來看，規(guī)模并不大，但從15萬SKU的屬性來看，是典型的鋪貨賣家。
就是這樣一家鋪貨型公司，居然“一反常態(tài)”地受到資本青睞，獲得了千萬元級(jí)別融資。據(jù)預(yù)計(jì)，Boulevard潛力巨大，其銷售額在5年內(nèi)達(dá)到1億英鎊。

●Boulevard的鋪貨模式，有何神奇之處？

●同樣使用數(shù)據(jù)系統(tǒng)，許多鋪貨賣家的“人效”為何較低？

●鋪貨大賣都有數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但系統(tǒng)的“心臟”大不同。

01

17萬人管理15萬SKU，10分鐘內(nèi)完成調(diào)價(jià)
能夠獲得資方青睞，據(jù)Boulevard介紹，其自主研發(fā)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)Eiger功勞不小。
該系統(tǒng)能夠監(jiān)測庫存、自動(dòng)調(diào)價(jià)，簡化運(yùn)營中的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。利用該系統(tǒng)，Boulevard能夠在10分鐘內(nèi)為15萬個(gè)SKU調(diào)價(jià)，測試不同產(chǎn)品的受歡迎程度、監(jiān)控其庫存水平等。
Boulevard在此前，團(tuán)隊(duì)僅有27人。通過Eiger系統(tǒng)輔助，其實(shí)現(xiàn)了27人管理15萬SKU的超高人效。
二十多個(gè)人可以管理十多萬個(gè)SKU， Boulevard的能力，完全可以“外溢”。
因此，它不僅自己做賣家，同時(shí)也為其他賣家提供服務(wù)，與網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)服務(wù)、市場分析等。

（圖為：Boulevard服務(wù)項(xiàng)目介紹）
換句話說，Boulevard已經(jīng)不是一家簡單的“賣家型企業(yè)”，同時(shí)也是一個(gè)“數(shù)據(jù)服務(wù)型企業(yè)”，通過其技術(shù)，打造出了一個(gè)自成體系的“平臺(tái)”，為其他賣家服務(wù)，而其合作和服務(wù)的各個(gè)平臺(tái)賣家，又會(huì)用自身的數(shù)據(jù)“反哺”Boulevard，讓它的數(shù)據(jù)系統(tǒng)更為強(qiáng)大。
投資公司似乎也是看中的，不僅僅是其賣貨能力，而是基于自身數(shù)據(jù)系統(tǒng)為亞馬遜、eBay等平臺(tái)賣家提供生態(tài)服務(wù)的能力。 
受到資本青睞的鋪貨賣家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止Boulevard一家。
比如Hour Loop，也是大型鋪貨賣家，也是通過智能數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了高人效，并獲得了市場的青睞。
2022年1月11日，作為“倒賣型”大賣家的Hour Loop，在納斯達(dá)克上市成功，市值達(dá)到了2.34億美元。

（圖為：Hour Loop獨(dú)立站）
為何Hour Loop被稱為“倒賣型”賣家？因?yàn)槠滗N售很簡單模式，就是從品牌商、批發(fā)商處采購產(chǎn)品，然后在亞馬遜上轉(zhuǎn)售，以“中間商賺差價(jià)”的方式獲利。
《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》了解到，截至2021年6月30日的一年時(shí)間里，Hour Loop在亞馬遜上的銷售額高達(dá)4900萬美元（約人民幣3.12億元），僅2021年上半年就賣出了80萬單產(chǎn)品。

（來源：Hour Loop招股書）
這就意味著Hour Loop走的，也是一條“大開大合的鋪貨之路”。如果選品錯(cuò)誤，即便沒有壓貨，也會(huì)遭到重大損失。 
然而，Hour Loop在大規(guī)模鋪貨的過程中，并沒有踩太多大坑，反而迅速擴(kuò)張，并不斷增加供應(yīng)商的數(shù)量。截止目前，Hour Loop的供應(yīng)商共計(jì)226家，產(chǎn)品SKU達(dá)到10萬個(gè)。并計(jì)劃在3年內(nèi)將供應(yīng)商擴(kuò)大到2000家。
Hour Loop的大鋪貨模式，并沒有像傳統(tǒng)賣家那樣遭遇“積重難返”的重大挫折，反而越做越好。這一切，源于其創(chuàng)始人（及團(tuán)隊(duì)）極強(qiáng)的“選品”能力，而這一能力，基于其構(gòu)建的數(shù)據(jù)系統(tǒng)之上。
Hour Loop的創(chuàng)始人 Sam Lai ，是前亞馬遜軟件工程師，在亞馬遜里工作了7年，對(duì)平臺(tái)的運(yùn)行規(guī)則、喜好等一清二楚。
Hour Loop自行研發(fā)的系統(tǒng)，每天都致力于收集大量商品數(shù)據(jù)，對(duì)比歷史銷售情況，以此預(yù)測市場動(dòng)向。沉淀多年的賣家數(shù)據(jù)，是Hour Loop賴以成功的重要資源。
通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，Hour Loop的選品能力，具備了較強(qiáng)的前瞻性，對(duì)市場的反應(yīng)也極為靈敏。
再加上創(chuàng)始人“深諳”亞馬遜的“喜好”，其開發(fā)出來的產(chǎn)品頗受對(duì)平臺(tái)機(jī)制的“胃口”，大部分產(chǎn)品一經(jīng)上架，就能獲得不錯(cuò)的流量。
基于自主研發(fā)的系統(tǒng)，Hour Loop排斥了大開大合的“泛鋪”模式，而是在一定程度上約束自己，做“精鋪”，雖然它的類目也覆蓋到了家居、花園裝飾、玩具、廚房用品、服裝、電子產(chǎn)品多個(gè)大類上，但有一個(gè)基本的焦點(diǎn)，就是“日常家居+生活消費(fèi)（玩）”兩個(gè)方向。
其中，玩具是一個(gè)重要的類別，幾乎占了20%。
這些玩具，都是從知名品牌玩具上拿來采購過來的，包括Barbie、Hasbro Gaming、Mega、Mattel Games、GUND、Hoyle、Polly Pocket等。

相比于一些賣家盲目鋪貨而言，精鋪更容易做出有深度的產(chǎn)品組合，與此同時(shí)，對(duì)選品能力的依賴度也更高。

02

1500家店的鋪貨賣家，以數(shù)據(jù)技術(shù)助力轉(zhuǎn)型
事實(shí)上，國內(nèi)的跨境大賣家對(duì)于數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，也在日新月異。
以易佰網(wǎng)絡(luò)為例，截至2020年上半年，其旗下產(chǎn)品SKU數(shù)量達(dá)到了33.58萬個(gè)，與此同時(shí)，每月新開發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量超過1.2萬個(gè)。
截至2020年，易佰網(wǎng)絡(luò)各平臺(tái)店鋪數(shù)量總和超過1500個(gè)，是個(gè)典型的大鋪貨賣家。

為了管理大量店鋪和大量SKU，保證新品開發(fā)速度，易佰網(wǎng)絡(luò)不斷地對(duì)技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行迭代升級(jí)，硬生生將自己逼成“技術(shù)宅”。
僅2020年12月7日當(dāng)天，易佰網(wǎng)絡(luò)就通過計(jì)算機(jī)指令，調(diào)整了1621萬條listing價(jià)格，平均每秒調(diào)價(jià)超過1100條。

在數(shù)據(jù)技術(shù)的支持下，易佰網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了高人效。
2020年上半年，易佰網(wǎng)絡(luò)營收約20.09億元，員工人數(shù)2480人。人均年銷售額高達(dá)162.05萬元。
更值得一提的是，通過比對(duì)系統(tǒng)沉淀下來的數(shù)據(jù)，易佰網(wǎng)絡(luò)2020年對(duì)主營品類進(jìn)行了調(diào)整，以61.33%的毛利率在行業(yè)中“一騎絕塵”。
主營品類上，易佰網(wǎng)絡(luò)2020年以家居園藝為主，營收10.4億元，占總營收比高達(dá)24.43%。
相反，作為深圳大賣家主打品類的3C產(chǎn)品，卻表現(xiàn)平平，沒有太亮眼的業(yè)績。

據(jù)易佰網(wǎng)絡(luò)介紹，其2020年產(chǎn)品開發(fā)方向，主要以迭代慢、市場大、競爭低、毛利高這四個(gè)要素為判斷標(biāo)準(zhǔn)，凡是毛利率不合格的產(chǎn)品就淘汰，凡是競爭過于激烈的產(chǎn)品，比如3C產(chǎn)品，也不優(yōu)先開發(fā)。
在這幾個(gè)原則下，家居園藝產(chǎn)品脫穎而出。
如果說3C產(chǎn)品的迭代速度是日新月異，那么家居園藝產(chǎn)品就堪稱龜速。迭代慢的結(jié)果，就是一個(gè)熱賣產(chǎn)品的生命周期很長，創(chuàng)新成本很低。
當(dāng)然，也不乏一些缺點(diǎn)，比如復(fù)購率低。消費(fèi)者購買一個(gè)花瓶后，一兩年內(nèi)都不太可能會(huì)更換，甚至有些產(chǎn)品用了五六年、十來年都還在用。
市場大、競爭低，說明易佰網(wǎng)絡(luò)主要專注于藍(lán)海產(chǎn)品。好處不言而喻，但也有門檻。以家居園藝類產(chǎn)品為例，一般大件家具產(chǎn)品的貨值都比較高，要備貨，需要大量的資金。
另外，大件產(chǎn)品意味著跟“輕小件”的便利性告別，提前備大貨、高額的物流費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用，都不是一般賣家能輕易參與的。
這樣的產(chǎn)品，自然毛利率就高了。但同樣的，產(chǎn)品一旦滯銷，其產(chǎn)生的后果也非輕小件、低貨值產(chǎn)品能夠比的。
易佰網(wǎng)絡(luò)得益于其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，敢于試水家居產(chǎn)品，避開紅海價(jià)格廝殺，毛利率自然也就高了。
不過，我們也能看到，易佰網(wǎng)絡(luò)雖然人效確實(shí)很高，但跟Boulevard僅27人就管理15萬SKU相比，還是有差距。
而易佰網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)跨境電商賣家中，已經(jīng)算是在系統(tǒng)技術(shù)上比較領(lǐng)先的企業(yè)了。
在一眾鋪貨型大賣當(dāng)中，有棵樹比易佰網(wǎng)絡(luò)更加典型。
2020年，有棵樹營收約47.49億元，凈利潤約4.17億元。
截至2019年，有棵樹擁有SKU數(shù)量超過100萬個(gè)，個(gè)平臺(tái)店鋪數(shù)量超過3800個(gè)。大鋪貨、甩開膀子開店，是有棵樹運(yùn)營的一大“特色?！?/span>

到2020年，開店風(fēng)更勝，僅亞馬遜店鋪就從284個(gè)，增加到了1135個(gè)，其他平臺(tái)都有所增加。
在這種大鋪貨的狀態(tài)下，有棵樹不得不依賴數(shù)據(jù)系統(tǒng)，來實(shí)現(xiàn)對(duì)SKU、庫存、選品等方面的管理。

自主研發(fā)系統(tǒng)，確實(shí)能夠更符合自身的情況。但是，有棵樹的數(shù)據(jù)化之路，似乎走得不是很成功。
2021年7月6日，天澤信息發(fā)布公告稱，有棵樹突逢巨變。
因涉嫌違反亞馬遜平臺(tái)規(guī)則，有棵樹340個(gè)亞馬遜店鋪被封號(hào)。
涉及凍結(jié)資金約1.3億元。
有棵樹員工1400人辭職，其中有280人為主管級(jí)以上。
而其2020年剛剛發(fā)力的獨(dú)立站方面，營收從2021年年初的4500萬，下滑到100萬。
最終，僅2021年上半年，有棵樹就虧損了約7.42億元，囤積了約8.55億元庫存。

盡管有棵樹對(duì)這些庫存“充分計(jì)提了跌價(jià)準(zhǔn)備”，但后續(xù)仍存在進(jìn)一步減值的風(fēng)險(xiǎn)。
簡而言之，有棵樹的經(jīng)營模式，還是以“打擦邊球”“灰色”為主，通過數(shù)據(jù)分析、技術(shù)升級(jí)、自主開發(fā)ERP系統(tǒng)，并沒有給其帶來多大的“安全感”。
造成的結(jié)果也是顯而易見的：違規(guī)操作讓其平臺(tái)店鋪被封，貨不對(duì)板幾乎斷送了其獨(dú)立站的發(fā)展空間。
那么，自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)，在有棵樹內(nèi)部究竟起到了什么樣的作用？為何都在發(fā)展數(shù)據(jù)技術(shù)，有棵樹卻在走下坡路？
目前我們不得而知，但有些業(yè)內(nèi)人士的看法，可能可以借鑒一二。

03

鋪貨大賣都有數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但系統(tǒng)的“心臟”大不同
深圳亞馬遜賣家楊天認(rèn)為，目前跨境電商行業(yè)大多數(shù)ERP系統(tǒng)，大致原理都是相似的。以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，分析產(chǎn)品熱度和市場大小，再選定上架產(chǎn)品。
這樣的系統(tǒng)技術(shù)，對(duì)中小賣家來說是比較適合的，優(yōu)點(diǎn)在于快進(jìn)快出，打法靈活多變，選出來的產(chǎn)品一兩個(gè)月做不起來，可以迅速換掉。
但是問題也很明顯，由于缺乏對(duì)整個(gè)類目、行業(yè)的深入挖掘，數(shù)據(jù)只能停留在表層，無法構(gòu)建完整的產(chǎn)業(yè)圖像，賣家只能停留在基礎(chǔ)的“賣貨”階段。
也就是“什么好賣賣什么”，缺乏深度“思考”，進(jìn)而預(yù)判產(chǎn)品迭代方向的能力。
對(duì)中小賣家來說，這或許不是什么缺點(diǎn)。但是對(duì)于一個(gè)營收達(dá)到十億級(jí)別的賣家來說，這個(gè)缺陷，就直接限制了賣家的天花板高度。
“系統(tǒng)自身的‘深度學(xué)習(xí)’能力，和智能化程度，是非常關(guān)鍵的。收集數(shù)據(jù)，僅僅只是基礎(chǔ)步驟。”楊天說。
廣州賣家大海，也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)。
數(shù)據(jù)背后的精細(xì)化深度思考能力，是目前大多數(shù)ERP數(shù)據(jù)系統(tǒng)所不具備的。
比如，紅海類目3C產(chǎn)品，藍(lán)牙耳機(jī)盡管血海一片，但還有小部分中小賣家能夠切入。為什么？
“選品最初的目的是什么？是選出好賣的東西賺錢嗎？這種思維只能賺一時(shí)的快錢?！?/span>
真正優(yōu)秀的選品，應(yīng)該建立在深度了解行業(yè)的基礎(chǔ)上，深挖產(chǎn)品痛點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)覺到他人沒有發(fā)覺的商機(jī)。以人為本，以解決用戶的難處為根基，這才是選品最高境界。
不知道這樣的“思維方式”，是否能解釋同樣重視數(shù)據(jù)技術(shù)，國內(nèi)外賣家卻有些許差距的原因？
最終，我們希望賣家朋友們，乃至選品工具開發(fā)者們能夠有所啟發(fā)，真正開發(fā)出能夠避免價(jià)格戰(zhàn)、避免內(nèi)卷，發(fā)掘更多商機(jī)的優(yōu)秀工具。（文/跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng)）

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