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在ManoMano賣了1.7億，匯損7000萬，研發(fā)以“改款式為本”

藍海億觀網2022年07月25日 0

“在ManoMano賣了1.7億，匯損7000萬，研發(fā)以“改款式為本””

一波三折，IPO中止多次之后，亞馬遜大件家具賣家致歐科技，終于迎來了上市曙光，經過創(chuàng)業(yè)板上市委員會的審議，于7月20日順利過會。
致歐是典型的跨境電商受益者，它的發(fā)展軌跡，是中國跨境電商10年大敘事的縮影。
一直以來，海外電商平臺為致歐貢獻了絕對數營收。
2021年，致歐總營收59.58億，約94.78%來自亞馬遜、ManoMano、Wayfair等電商平臺，而線下展會、貿易等B2B渠道的占比僅為個位數。
在眾多電商平臺中，亞馬遜是致歐的最大支撐。（文末掃碼加微信，入純賣家交流群，手動篩選，精英人脈）
2021年，致歐在亞馬遜上的SC店鋪（B2C模式）收入為40.44億，VC店鋪的收入（以B2B形式給亞馬遜供貨）5.57億，兩者合計接近46億。
亞馬遜似乎對致歐也頗為認可，曾授予其“ 亞馬遜全能賣家”（2017年）、“亞馬遜年度最受歡迎品牌賣家 ”（2019年）等榮譽稱號。

圖/致歐在亞馬遜銷售的電視柜、餐桌、吧桌 
另外，致歐在新興的家居電商平臺ManoMano（創(chuàng)立于2013年）收入，從2019年的幾千萬元上升到2021年的1.72億元，同時在美國頭部家具家具平臺的Wayfair實現(xiàn)了2.84億營收。

圖/致歐招股說明書（過會稿）
致歐主要布局了三大品牌，包括SONGMICS，VASAGLE和Feandrea ，三個品牌分別覆蓋家居、家具、寵物家居三大品類，所做的細分產品也非常多。


家具包括咖啡桌、餐桌椅、床頭柜、電腦桌等大件類型的產品；家居則分為室內和戶外兩大類，室內包括鞋架、衣架、傘架、玩具架等，戶外包括太陽傘、休閑椅、吊床、帳篷等；
寵物家居，則圍繞著歐美人喜歡養(yǎng)貓、狗的習慣，推出包括貓窩、狗窩、貓爬樹、寵物車載座椅等。
從2021年銷售額上來看，家具系列賣得最多，占了51.9%，總銷售額為30.92億，其次為家居系列，達18.76億元，接著是庭院系列，達6.33億元，而寵物系列則為3.41億元。


一直以來，致歐拿到了很好的劇本，一切非常順利，以至于被目光老辣的安克創(chuàng)新（Anker）創(chuàng)始人陽萌很早就”盯上了”。
近幾年來，安克連續(xù)砸了重金，一直保持第二大股東的地位。
第一次投資是在2018年5月，安克向致歐投資2000萬；第二次投資是在短短的5個月后，安克再以貨幣資金 4548萬元增資致歐。600元現(xiàn)金紅包活動已經結束，幸運粉絲請根據獲獎提示，及時兌獎，逾期不候
第四增資之后，直至現(xiàn)在的上市前期，安克一直保持第二大股東的地位。


安克對致歐的緊咬不放松，說明它對致歐非常看好。
安克看好致歐，其中一個主要原因是，致歐的家具、家居類產品，是“慢生慢死”的產品，與安克“速生速死”的消費類電子，形成非常好的“互補對沖”（具體分析可參看《安克快生，致歐慢速，上市難圓心智品牌夢》 ）；另一個原因是致歐的產品，需要投入的研發(fā)費用比安克少很多。
安克的產品大家知道，主打3C產品（消費類電子），包括移動電源、藍牙耳機、智能投影儀、行車記錄儀等，這類產品特點是“速生速死”，而致歐的產品是桌子、椅子、沙發(fā)、床頭柜等，這類產品的特點是“慢生慢死”。
消費類電子之所以“速生速死”，是因為它的功能、代際更迭非?？?，產品和品牌很容易被新一代產品和品牌“殺死”，比如MP3、傻瓜數碼相機、功能手機、磁帶隨身聽 ，曾經風靡全球，但很快被新形態(tài)的產品“殺死”了。
安克的產品，曾經也被“殺死”過。安克曾經做過筆記本可替換電池，后面這個品類消失了，又做了手機可替換電池，這個品類又消失了。
安克現(xiàn)在做充電器、無線充等產品，也有可能會被“迭代”而消失，如果未來的手機充電，跟特斯拉電動汽車一樣，推出“內置充電功能”，那么，以后的手機充電只需要一根線，安克辛苦打造的充電品牌（Anker），是否岌岌可危？
正是基于“速生速死”的憂慮，安克在投資時，非常喜歡投一些跟自己品類可以形成“對沖”的公司，比如做桌椅、電視柜的致歐，也包括廣州做吉他、尤克里里、電子琴的藍深科技。
其投資邏輯是一致的，即自己做“速生速死”的“高研發(fā)、高科技”的速生產品，而投資的對象則要做“慢生慢死”的“低研發(fā)，低科技”慢死產品。
致歐產品的“慢死”的，這類產品功能基本保持穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大變化，新一代產品一般不會革掉舊一代產品的命。
比如1000年老祖先用的木椅子，到我們現(xiàn)在用的椅子，功能也不會有大差異，雖有變化，基本是設計款式、材質的差異。這與MP3、磁帶唱片被下一代的新形態(tài)產品迅速“革掉老命”，是大有不同的。

圖/致歐家具類產品
“慢死”，不僅意味著產品形態(tài)生命周期長，同時也意味著致歐在研發(fā)方面可施展的空間有限，因此研發(fā)投入也很少。
研發(fā)投入少，營收和利潤依然繼續(xù)走高，當然是一個好事。
安克做消費類電子，每年投入的研發(fā)費用非常大，且一直在上升， 在2021年，投入了7.78億，占總營收的6.19%，而致歐的研發(fā)投入占總營收的比例，從2019年以來一直不到1%。
在2021年，僅占比0.41% ，總額為2451.04 萬元，這對于營收近60億的致歐來說，是一筆很小的錢。
兩者在研發(fā)投入上相差十幾倍，但利潤并沒有拉開太大的距離。
尤其是2020年，安克營收 93.53 億元，凈利潤8.56 億元，致歐營收約39.71億元，凈利潤為3.8億元。
2021年，因為大件家具的運費上等原因，差距拉大了一些。安克營收125.74億元 ，凈利潤9.8億，致歐營收59.67億元，凈利潤2.4億。
這意味著，致歐以幾千萬的研發(fā)投入，像杠桿一樣撬動了近60億的營收。
致歐研發(fā)以“改款式為本”，安克的研發(fā)以“新技術、新材料為驅動”
正如上文所說的，致歐研發(fā)的施展空間很小，那么，它的研發(fā)力量用在哪里呢？主要用在款式設計、小功能迭代、包材替代等方面。
比如，為休閑躺椅的遮陽板設計出“有級調節(jié)”的功能；將吊床木棒由“直形”改為“彎形”，降低側翻的風險。


再比如，將電視柜改為“分節(jié)款”，將包裝體積大幅度下降，將不抽柜面板引入新材料，增加質感，等等。


總而言之，致歐的研發(fā)，主要集中在小功能改進、顏色調節(jié)等。為此，致歐還專門建立了 CMF（Color，Material & Finish，顏色、材料、表面處理）研發(fā)團隊。
相比之下，與致歐聚焦于“顏色調整、款式變更”的研發(fā)不同，做消費類電子安克，在研發(fā)方面要“艱難”很多， 因為它做的是產品功能的大迭代、新材料、新技術的應用，因此要付出更多真金白銀。
當然，研發(fā)投入少，是致歐“輕”的一面，但是做大件家具的致歐，也有“重”的一面，那就是運費高、倉庫等硬件投入高、存貨高。
2021年，運費大幅度上漲的情況下，致歐的海運費一度占了主營業(yè)務成本的15.59%。
與此同時，做大件家具生意，必須布局自己的自營倉庫，致歐已經在海外建了一系列自營倉庫。本次上市計劃募資14.85億，其中，5.16億要投入到倉儲物流體系的擴建項目中，占了資金用途的最大頭。


致歐研發(fā)投入少，利潤腰斬，遭上市委員會問詢
致歐研發(fā)投入少的問題，在申請IPO時，引起上市委員會的注意，并遭到了問詢：
在2019年至2021年的報告期內，致歐科技自主設計產生的收入占營業(yè)收入的比例為17.35%、26.19%和28.37%，研發(fā)費用率僅為0.45%、0.32%和0.41%。
上市委要求其結合同行業(yè)可比公司研發(fā)投入、研發(fā)人員數量及自主研發(fā)產品的情況等，說明致歐科技研發(fā)創(chuàng)新方面是否存在優(yōu)勢；同時，說明公司是否符合創(chuàng)業(yè)板定位。
致歐的研發(fā)投入雖然少，但是自主研發(fā)的產品數量總體上升，從2019年至2021年，致歐每年新增的自主研發(fā)的產品設計款式（款式為主要方向），最終定稿生產的數量分別 274 個、582 個和 420 個，包括PU辦公椅、電視柜、首飾柜、梳妝臺等造型、拼接設計。


致歐自主研發(fā)產品所產生的收入一直在上升，從2019年的4個多億，上升到了2021年的16.92億元，而其投入的研發(fā)成本僅2000多萬元。


研發(fā)投入占比很低，相關產品收入上升，為此，上市委員會提出了問詢，并讓其對比同行的研發(fā)投入進行說明。
除了研發(fā)費用，上市委員會對致歐利潤下滑，也進行了問詢。
2021年，致歐凈利潤同比下滑近55%（ 54.77%），與此同時，2022年上半年收入、凈利潤均呈下滑趨勢。
上市委要求其說明“導致2021年以來業(yè)績下滑”的不利因素是否消除，是否對其持續(xù)經營能力構成重大不利影響，相關風險披露是否充分等。
進入2022年之后，致歐情況也不是非常樂觀，營收處于下滑的趨勢。
致歐預測（未經審計），2022年上半年的營業(yè)收入為27.3億至28.3億，比2021年同期約將下滑14.68%至11.55%。


為此，致歐的解釋是，2021年全球疫情持續(xù)爆發(fā)，運費飛漲、匯率波動幅度也很大。
2021年，致歐歐洲航線、北美航線的海運費實際結算價的平均價格，較2020年分別上漲了250.82%、102.25%，占主營業(yè)務成本比例高達15.59%，而在前兩年，這一比例為個位數，上升非常明顯。
不過，好消息是，從2022年一季度開始，國際航運的海運價格開始逐步回落，貨代公司報價整體呈現(xiàn)逐月下降趨勢。 因此，在運費方面，致歐可以稍微緩一口氣。

圖/貨代給致歐平均報價的同比及環(huán)比變動
除了運費上升得很厲害。2021年，致歐的匯率損失很大。致歐的銷售收入基本以歐元、美元、英鎊、加元、日元計算。采購產品時，也以香港子公司為主體，以美元和人民幣結算。
這幾年匯率波動很大，致歐的匯對損失額是一筆不小的數目。在2019年和2020年，匯兌損失還是幾百萬級的（分別為322.53萬元、414.23萬元）。
但到了2021年，匯兌損失一下子飆升到了7175.21萬元，拿走了利潤總額的24.03%。這是一大筆實實在在的真金白金。
不過，進入2022年之后，歐元、美元對人民幣匯率相對較低，在2022年第一季度，致歐匯兌損失為1237.48萬元，同比減少了1558.16萬元。
此外，作為大件家具賣家，致歐存貨方面也有很大的壓力，這些存貨包括庫存商品、在途存貨和發(fā)出商品。2021年，致歐的存貨上升到了 10.51億元，占到了資產總額的30.7%。這10多億的存貨，跌價準備為2298萬元。
結語：做家具的致歐，雖然研發(fā)很“輕”，投入資金不多，但是在運費、倉儲硬件、存貨方面很“重”。每一個品類，都有優(yōu)點，也有缺點，跨境電商公司應因勢利導，深扎自己的類目，熬得住，耐得久，并在此過程中不斷迭代，方能在激烈的競爭中勝出。（文/億觀先生及億觀團隊）

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