亞馬遜并非唯一銷售渠道

三年前，國內(nèi)亞馬遜班開的風(fēng)起云涌，風(fēng)風(fēng)火火。

三年前“助力中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，助力中國品牌走向全球”這句口號引得無數(shù)外貿(mào)人爭先恐后報名亞馬遜班，交錢，上課，開賬號，上線賣東西，仿佛東西一上線，就會自動出售一樣!

三年前,在洛杉磯的一個晚上，透過杭州朋友的介紹我接通了一個來自寧波的小工廠的老板的電話，我們就暫時稱呼他為Mark先生，Mark先還是鎮(zhèn)定的用平和的語氣介紹完了自己，后來用幾乎懇求的語氣說了句“Jack，救救我吧，我真的走投無路了！”本人內(nèi)心感慨萬千，弄清楚了事情的來龍去脈才知道，通電話的這位老板，在身邊朋友的鼓吹下他報了亞馬遜的培訓(xùn)班，他已經(jīng)自己“設(shè)計”了一款LED呼啦圈，其中包括材料采購、打模具、生產(chǎn)、上線請人運(yùn)營他已經(jīng)投入了整整兩百萬！他告訴我他進(jìn)了一個40尺的集裝箱，放在朋友的地方準(zhǔn)備及時向亞馬遜補(bǔ)貨！可是銷售的情況非常糟，三個個月下來，只賣了不到十個呼啦圈！

我隨即問道，可有在別的其他電商平臺開設(shè)賬戶，Mark 先生說沒有了，聽口氣一臉茫然...

此時的我已是百感交集，中國外貿(mào)商、廠商、品牌商對國外的市場真的了解太少了！

要知道亞馬遜并非唯一把產(chǎn)品銷售到國外終端消費(fèi)者手里的渠道。

拿美國來講精品連鎖百貨店有比如Macy’s, JCPenney等、大型超市店有比如Walmart，Target等。

小型百貨店：比如Dollar General, Dollar Tree等。

精品專賣店：比如Best Buy，Bed Bath & Beyond，lobby hobby等。

連鎖藥店：比如Walgreens，CVS，Rite Aid等。

大型建材店：比如The Home Depot, Lowe’s等。

食品超市：比如ALDI，Publix，HEB，whole foods market等。

倉儲店：比如：Costco，Sam’s Club等。

而且每個行業(yè)各有各的垂直渠道，那些小而美，專而精的渠道中國人不走出去可能一輩子都進(jìn)入不了！

價格為消費(fèi)導(dǎo)向的平臺，做品牌更需要站外引流！

我請Mark先生把他的產(chǎn)品的圖片，價格和亞馬遜上的鏈接給我看一下。

看完以后我在亞馬遜平臺搜索呼啦圈的售價，發(fā)現(xiàn)呼啦圈普遍售價在$10美元左右，而Mark先生的產(chǎn)品定價在$30美元，我問你為什麼訂30塊錢的價格？

Mark說我的呼啦圈是有核心競爭力的，我的呼啦圈上面加入了LED燈，是可以發(fā)光的。

當(dāng)人們使用呼啦圈的時候，可以看到非常炫麗的燈光隨著運(yùn)動的節(jié)奏亮起來時會有一些光影的效果。

我對Mark先生說，他的呼啦圈的價錢是在亞馬遜上最高的，大部分買呼啦圈的客人他們在乎的是如何用呼啦圈來運(yùn)動，而不會僅僅因為添加的LED燈而讓顧客產(chǎn)生興趣來多花20美金來買你的呼啦圈！

再者以價格為消費(fèi)導(dǎo)向的平臺，高價不是你打敗其他競爭對手的對策。

雖然賣不動的因素可能會有很多，但是價格一方面影響還是較大。

舉個例子，比如鳳凰牌自行車，在中國算老品牌了，但是在美國人眼中，他們并不知道鳳凰牌自行車是品牌，所以鳳凰牌自行車剛開始嘗試亞馬遜平臺也遇到了相同的問題，縱使你是品牌，老美不認(rèn)可你 ，也很難賣出去，加之在亞馬遜平臺本就是價格導(dǎo)向，高于行業(yè)平均價位更難賣出去！

所以關(guān)鍵的解決方案是什么？答案是還是要做站外引流！建立自己的獨(dú)立站，自己擁有定價權(quán)，市場永遠(yuǎn)掌握在自己手里！

產(chǎn)品分析報告成規(guī)避風(fēng)險第一步！

亞馬遜平臺上面的競爭是非常激烈的，所以一定要做好萬全的準(zhǔn)備做好產(chǎn)品分析報告，同時要把產(chǎn)品的特點(diǎn)表現(xiàn)出來。

Mark最終還是忽略了一件事，那就是他閉門造車才釀成了今天的苦果！

不了解消費(fèi)者心理還談什么核心競爭力？

中國跨境電商賣家總是聚焦于“我能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)”，而往往忽略了當(dāng)?shù)厥袌龊拖M(fèi)者的具體需求。

呼啦圈這個失敗的案例給以Mark先生為典型的中國賣家上了狠狠的一課，因為我們一昧的閉門造車不懂得直面我們的海外消費(fèi)者的訴求！

不管是將要轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商積極布局海外市場的外貿(mào)人還是已經(jīng)打算想重新建立品牌，做海外本土營銷的同僚，第一步要做的不是如何做好產(chǎn)品和運(yùn)營，而是應(yīng)該花時間去了解本土消費(fèi)者的消費(fèi)心理和需求。

而我們?nèi)チ私獗就料M(fèi)者心理的第一種方法就是做一項市場調(diào)研報告，分析和了解產(chǎn)品在該目標(biāo)市場和所處行業(yè)的趨勢，然后再做進(jìn)一步的目標(biāo)市場規(guī)劃和營銷策略才對。

辦大事者，找?guī)褪譃榈谝灰獎?wù)

Mark在美國找錯了人導(dǎo)致了他最后血本無歸，雪上加霜！

我跟Mark接洽了以后，他非常愿意和我們的團(tuán)隊合作，我也答應(yīng)出面幫他解決難題！

可過了幾個禮拜我遲遲沒有見到這批貨轉(zhuǎn)到我的倉庫裡面來，于是我就打電話給Mark，問他來龍去脈，原來當(dāng)初他在亞馬遜開店的時候,通過朋友的介紹在加州找到了一雇員愿意幫他做亞馬遜即時的補(bǔ)貨，也有一個小小的倉庫在加州！并且同時也發(fā)工資給這個雇員的太太請他在管理及市場方面能夠協(xié)助。

當(dāng)我的朋友一定要把貨移到我的倉庫，也就意味著他們兩個人就會沒有工作了。

他們似乎就不肯把貨轉(zhuǎn)移到洛杉磯來而且要求一些補(bǔ)償。

這件事情就在那邊僵持著，這時我對接了的美國的律師提建議說現(xiàn)在最重要的就是要向法院申請把這個貨物需保留，不準(zhǔn)任何人出售！

如果這個貨物被出售以后在追求貨物的賠償和所有權(quán)就十分困難了，可就在這個節(jié)骨眼上傳來消息，才幾天左右Mark的貨已經(jīng)賣掉變成現(xiàn)金了！也就意味著這筆貨物的款項也很難追回來了。

原因是貨已經(jīng)賣給別人了，而且他的雇員也沒有什麼錢來面對賠償。

最終中國的賣家賠錢而結(jié)束了這個案子。

一失足，成千古恨！

所以提醒大家一定要非常小心，人心隔肚皮，我們一定要雇傭?qū)I(yè)的好人來幫助我們成大事，如果自己沒有能力，也可以委托本土有公信力的咨詢公司來幫助搭建團(tuán)隊，比如PEC Global，我們的團(tuán)隊擁有多年的海外品牌建設(shè)及媒體公關(guān)經(jīng)驗，服務(wù)小米、品勝、上海鳳凰自行車有限公司、MEE audio等各個行業(yè)一線品牌。

所以當(dāng)中國企業(yè)家走上國際的舞臺，應(yīng)該多去思考

如何在本土市場開拓更合適的渠道來打開市場

如何搭建專業(yè)的團(tuán)隊

如何規(guī)避風(fēng)險

如何開始建設(shè)自己的品牌。（作者：Jack H. Chen  PEC Global LLC 創(chuàng)始人，三十年中美跨國企業(yè)經(jīng)營和管理經(jīng)驗 ，個性標(biāo)簽：你見過我成功，你見過我失敗，但你從未見過我放棄 ）