精明的亞馬遜賣家總是熱衷于優(yōu)化產(chǎn)品listing。商家總是希望稍微做一次調(diào)整就能帶來銷量上的顯著改觀。賣家可以通過以下方式來提升其產(chǎn)品listing質(zhì)量：

l  更高清晰度的產(chǎn)品圖像

l  豐富的關(guān)鍵字標題索引

l  內(nèi)部銷量的調(diào)整

l  更多數(shù)量的產(chǎn)品評價

l  更加合理的定價點

而題關(guān)鍵字測試的周期以及改變的方向都是賣家需要考慮在內(nèi)的。

從競爭對手那兒找尋自信？

亞馬遜各商家應(yīng)該及時意識到，即使別的賣家沒有銷售商家自身的產(chǎn)品甚至利基市場也不存在，他們也還有可能會是競爭對手。雖然大多數(shù)賣家在首次建立網(wǎng)站時都會考察競爭對手，但很少有人認為競爭對手是自己網(wǎng)站信息的持續(xù)來源。

為什么要定期研究競爭對手？

l  他們已經(jīng)占領(lǐng)了賣家的利基市場。

l  他們做的是也許是對的。

l  他們的產(chǎn)品listing是可查詢到的。

l  商家能夠了解到產(chǎn)品listing中最重要的是什么。

研究競爭對手并不意味著商家可以利用不正當手段，蓄意破壞劫持偷竊他們的銷售資料。研究競爭對手的意義在于不斷地學習銷售技能，而不是擊垮競爭對手的業(yè)務(wù)及銷售信心。

注意事項：

當談及監(jiān)視競爭對手時，商家需要確保其選擇了正確的競爭品牌來研究。因此，在研究之前，請務(wù)必記住這些注意事項：

l  在產(chǎn)品利基市場上排名第一的品牌可能是一個全國性的大品牌。全國知名的競爭對手往往能夠打破上市優(yōu)化的規(guī)則，憑借自己的品牌認知度賣得很好，但對于商家來說，這種能力需要慢慢鍛煉。

l  也有可能商家產(chǎn)品市場的第一名品牌是剛?cè)腭v亞馬遜的賣家，使用一些臨時的策略。如果商家看到一個品牌只有很少的評價(大部分來自免費贈品)，BSR較差，那么它可能是一個臨時的PPC推送，或者商家只是想利用其他快速的方法來占據(jù)一段時間的榜首位置。

l  商家所找尋的競爭研究對象應(yīng)該是：(1)BSR明顯高于商家的人，(2)不是全國知名的品牌，(3)不是一個在亞馬遜上擁有眾多產(chǎn)品的品牌。雖然任何競爭對手都可以教會商家一些東西，但接近自身水平的競爭對手更能給商家?guī)磉M步。

 我們可以從競爭對手listing中學到什么？

藍海億觀網(wǎng)了解到，商家在研究競爭對手的時候應(yīng)帶著“我可以從他們那里學到什么？”的問題，以下是本文所推薦的研究方向：

1.競爭對手的產(chǎn)品評價數(shù)量

如何應(yīng)用到商家自身的產(chǎn)品listing當中：

商家不必審查所有的競爭對手，但他們可以為商家提供一個良好的基準，以供參考。如果商家的競爭對手有800多條評價，而自身只有是55，這時候就需要增加評價數(shù)量了。所以，為什么不把目標定在競爭對手目前擁有的評價數(shù)量上呢？同時，商家可使用一個自動的電子郵件跟蹤序列來詢問產(chǎn)品評價，為三個月內(nèi)得到多少評價設(shè)定目標。

2.競爭對手的劣勢

藍海億觀網(wǎng)了解到，在已經(jīng)知曉競爭對手的產(chǎn)品評價數(shù)量的情況下，商家便可著手去讀懂研究這些數(shù)據(jù)，從負面評價開始，使用評價頁面上的sort功能對評價進行排序，只看到負面的評價。在整理了所有關(guān)鍵的評價之后，商家可對客戶的投訴進行研究，看看競爭對手的產(chǎn)品或品牌是否有任何特定的劣勢。商家要尋找那些對競爭對手的產(chǎn)品購買不滿意的顧客的真實反饋，而不是無關(guān)痛癢的評價。

如何應(yīng)用到商家自身的產(chǎn)品listing當中：

商家需要利用競爭對手的劣勢來突出自身的優(yōu)勢。舉個例子，這是一篇關(guān)于益生菌補充劑的負面評價：

顧客抱怨說這個產(chǎn)品只有7株細菌，而不是廣告上的14株。如果商家所賣產(chǎn)品與此競爭對手所賣產(chǎn)品一致，同時商家的產(chǎn)品包含20株細菌，那么商家就可以開始在其產(chǎn)品標題或項目符號中真正增加菌種的數(shù)量。如果客戶對產(chǎn)品不滿意，而商家可以解決這個問題，那就可以開始宣傳其解決方案了。

3.競爭對手的優(yōu)勢及特色

在了解完商家的負面評價之后，商家可對所有正面的評價進行分類與梳理，找出客戶對產(chǎn)品的喜愛之處。商家還應(yīng)該仔細閱讀競爭對手的產(chǎn)品listing，找出他們的產(chǎn)品與商家自身產(chǎn)品之間不同的特性(在listing中應(yīng)突出顯示這些特性)。

如何應(yīng)用到商家自身的產(chǎn)品listing當中：

為什么要關(guān)心競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異？

商家可以通過了解競爭對手產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢所在，對自身的產(chǎn)品進行簡單的調(diào)整或者改變。例如，也許商家競爭對手的一個最大特點是美國制造。為什么不聯(lián)系供應(yīng)商，看看是否可以直接從美國采購原料或零部件?或者打電話給幾個美國供應(yīng)商詢問報價?雖然每臺可能會多花幾分錢，但如果這一改變能顯著提高銷售額呢?有時簡單的調(diào)整能夠帶來無限的競爭力還有巨大的利潤。

4.競爭對手的廣告關(guān)鍵詞

舉例，如果商家看到以下其他益生菌品牌營銷措辭：

商家可以了解到以下關(guān)鍵詞：

Best probiotic supplement

Time Release

Pearls

Once Daily

More Effective

Easy to Swallow

Digestive Health

不僅是關(guān)鍵字，這個標題也揭示了競爭對手產(chǎn)品的一些獨特之處。

現(xiàn)在，看看競爭對手的彈幕搜索可能的關(guān)鍵字。這是同一賣家的特點/好處：

商家也應(yīng)該了解了一些。

如何應(yīng)用到商家自身的產(chǎn)品listing當中：

商家可從標題和項目符號中提取這些關(guān)鍵字，查詢這些關(guān)鍵字是否存在于自家的產(chǎn)品列表當中，之后可以通過搜索功能將這些關(guān)鍵字插入到賣家中心列表的后端。此外，商家可以利用已經(jīng)做過的研究做出戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品銷量。

未來產(chǎn)品

如果剛開始使用亞馬遜的商家來說，業(yè)務(wù)的未來應(yīng)是其關(guān)注的重點：品牌的長遠計劃以及產(chǎn)品市場規(guī)劃。因此商家可以利用其他商家的經(jīng)驗，少走產(chǎn)品銷售方面的彎路。以下為例：

如何應(yīng)用到商家自身的產(chǎn)品listing當中：

商家可通過找尋過渡產(chǎn)品的過程中，在研究競爭對手產(chǎn)品listing時突發(fā)奇想到一個可能的解決方案，并將競爭對手的智慧運用到商家自己的商業(yè)模式中---模仿是奉承的最高形式。

結(jié)論

直接相關(guān)性是研究競爭對手能夠優(yōu)化商家產(chǎn)品listing的主要原因：利基市場、類似產(chǎn)品、亞馬遜平臺。因此，商家應(yīng)該花更多的時間來研究表現(xiàn)優(yōu)異的競爭對手，學習有益的銷售策略這并不需要很高的知識水平，而且?guī)缀跛械难芯慷伎梢灾苯釉趤嗰R遜上完成。此外，商家永遠不知道能從競爭對手的產(chǎn)品listing中了解到什么，商家未來成長的秘密也將逐漸被揭開。(文/跨境電商新媒體&服務(wù)連接平臺-藍海億觀網(wǎng)egainnews )文末掃碼入亞馬遜運營交流群,對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容,請聯(lián)系我們授權(quán)。