5月下旬，有不少亞馬遜賣(mài)家都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)情況：

亞馬遜變體listing中，所有子變體顯示的排名變成了同一個(gè)，而在此前，子變體的每個(gè)SKU都有自己獨(dú)立的排名。

經(jīng)過(guò)近一個(gè)禮拜的發(fā)酵，以及業(yè)內(nèi)人士不懈地探索，基本摸出了這次變體規(guī)則變化的影響。藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews今天就該變化，整理一份完整詳細(xì)的規(guī)則報(bào)告及影響，希望能夠幫助賣(mài)家更好地理解和適應(yīng)變化。

1/規(guī)則的變化

根據(jù)目前已掌握情況來(lái)看，此次規(guī)則變化尚未完全普及，仍有部分類(lèi)目產(chǎn)品還未變更，但已經(jīng)波及大部分類(lèi)目和產(chǎn)品。

●排名顯示，取最優(yōu)變體

最明顯的變化就是，同一個(gè)父變體底下，所有的子變體都共享一個(gè)排名，大部分排名情況都是取排名最優(yōu)的變體排名。

但也有部分賣(mài)家顯示的并非最優(yōu)排名，經(jīng)過(guò)測(cè)試，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為排名顯示規(guī)則應(yīng)該是：

亞馬遜對(duì)所有子變體的權(quán)重進(jìn)行疊加，再經(jīng)過(guò)整體考量評(píng)估，最終得到排名結(jié)果。因此，大部分賣(mài)家看到的排名顯示取最佳的，但也有部分賣(mài)家排名并非最佳排名，甚至部分賣(mài)家產(chǎn)品排名消失。

●父變體權(quán)重=子變體權(quán)重疊加x算法

經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)觀察，此次變動(dòng)之后，父變體的權(quán)重=所有子變體權(quán)重疊加x亞馬遜算法。

比如，某個(gè)父變體有10個(gè)顏色不同的子變體，每個(gè)子變體銷(xiāo)售量都是10件，那么父變體的權(quán)重就是100件銷(xiāo)量的權(quán)重。

據(jù)此，有賣(mài)家認(rèn)為有機(jī)可乘，但根據(jù)業(yè)內(nèi)人士反饋，已有部分想“鉆空子”的賣(mài)家被平臺(tái)懲罰。而且近期亞馬遜加大對(duì)合并變體的查檢力度，藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews不建議賣(mài)家冒險(xiǎn)嘗試。

●同一父變體下的子變體，BSR只顯示一個(gè)

隨著子變體排名的共享，相對(duì)應(yīng)的，在BSR排行榜中，同一父變體下如果有多個(gè)子變體上榜，只會(huì)顯示一個(gè)，通常是排名最高的一個(gè)。

2/可能產(chǎn)生的影響

鑒于以上變化規(guī)則，此次變化也給賣(mài)家?guī)?lái)了不小的影響，尤其是多變體listing的權(quán)重，以及銷(xiāo)量上。

●父體權(quán)重重要性凸顯

此前有不少賣(mài)家專(zhuān)注子變體的優(yōu)化，對(duì)父體listing相對(duì)較隨意。但此次變化后，子變體權(quán)重疊加，最終反饋到父體身上，父變體的權(quán)重增加了，也會(huì)直接對(duì)子變體產(chǎn)生影響。因此，對(duì)父體的優(yōu)化，目前是賣(mài)家必須第一時(shí)間解決的問(wèn)題。

●部分賣(mài)家listing排名上升

有不少賣(mài)家反饋?zhàn)约旱膌isting排名上升，其中有部分是多變體listing，也有部分變體數(shù)量不多。導(dǎo)致上升的原因如下：

①子變體權(quán)重疊加，增加了父變體自身權(quán)重，導(dǎo)致排名短時(shí)間內(nèi)上升；

②子變體共享排名后，BSR排行榜只顯示一個(gè)，排名空出之后，后面的listing自動(dòng)補(bǔ)位，排名呈現(xiàn)上升。

●銷(xiāo)量受到影響，或呈兩極分化

此次變化對(duì)銷(xiāo)量的影響，是大部分業(yè)內(nèi)人士無(wú)法預(yù)測(cè)的。存在以下幾種情況：

①子變體少于2個(gè)，且其中有一個(gè)優(yōu)質(zhì)排名變體的listing，父變體權(quán)重疊加，排名上升，可能會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量的略微上漲；

②子變體多，且有不少于2個(gè)優(yōu)質(zhì)排名子變體的listing，父變體權(quán)重疊加，排名略有上升。但因?yàn)樵贐SR榜單上的位置減少，可能出現(xiàn)父體權(quán)重增加，但總體曝光量減少，導(dǎo)致銷(xiāo)量減少的情況；

●大賣(mài)終止霸屏，后進(jìn)賣(mài)家有機(jī)會(huì)

同一父變體下，所有子變體共享一個(gè)排名，BSR排行榜只顯示一個(gè)排名位置，這在極大程度上對(duì)多變體大賣(mài)家形成了制約：

變化前，大賣(mài)家可以將某listing打造成BSR，然后合并變體，帶動(dòng)子變體銷(xiāo)量、權(quán)重和排名。同時(shí)，多個(gè)子變體各自顯示排名，大賣(mài)的多變體listing下的子變體有較大概率會(huì)霸占類(lèi)目排名前幾甚至前十。

如若同品類(lèi)有多個(gè)產(chǎn)品在售，甚至能夠?qū)⑵渌u(mài)家的listing壓制到50頁(yè)開(kāi)外，對(duì)品類(lèi)形成制霸。

規(guī)則變化后，每個(gè)父變體只顯示一個(gè)排名，大賣(mài)家想要通過(guò)多變體制霸類(lèi)目可能性大大降低。

同時(shí)，大賣(mài)的子變體排名位置空缺出來(lái)之后，后進(jìn)賣(mài)家的排名得到提升，進(jìn)入榜單的機(jī)會(huì)增加了，對(duì)后進(jìn)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一次挑戰(zhàn)。

做得好，保住現(xiàn)有排名，甚至更上一層；做不好，就在浪潮中翻涌，被后來(lái)者居上。

3/如何應(yīng)對(duì)此番變化？

規(guī)則變化，必然在一定層面上帶來(lái)洗牌。以往能夠霸屏的大賣(mài)，如今要直面后進(jìn)賣(mài)家的挑戰(zhàn)；而后進(jìn)賣(mài)家則要直面的是銷(xiāo)量上升、權(quán)重增加以及大賣(mài)對(duì)自己更猛烈的絞殺。

在這樣的情況下，大賣(mài)家及后進(jìn)賣(mài)家，各自需要加強(qiáng)應(yīng)對(duì)變化的能力。

●大賣(mài)

對(duì)大賣(mài)來(lái)說(shuō)，首要事情是調(diào)整心態(tài)，調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃和布局。

①后進(jìn)賣(mài)家搶占“坑位”，對(duì)大賣(mài)家來(lái)說(shuō)難免有些“糟心”，以前可以靠霸屏手段壟斷類(lèi)目，如今卻要跟他人分享市場(chǎng)蛋糕。

但藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews希望大賣(mài)家們能夠調(diào)整好心態(tài)，無(wú)論對(duì)亞馬遜還是市場(chǎng)，壟斷是不可能被允許的。因此，與其費(fèi)心打壓后來(lái)者，不如轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，力爭(zhēng)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

②無(wú)法制霸，必然在一定程度上帶來(lái)整體銷(xiāo)量和利潤(rùn)的下滑；而對(duì)于許多大賣(mài)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額及利潤(rùn)關(guān)系到的可能是對(duì)賭協(xié)議，可能是企業(yè)體量。

因此，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略布局，十分重要。比如開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)，乃至調(diào)整目標(biāo)客群定位等，根據(jù)自身情況，或調(diào)整向高市場(chǎng)容量的產(chǎn)品線(xiàn)，或調(diào)整向高利潤(rùn)、高附加值的產(chǎn)品線(xiàn)。

●后進(jìn)賣(mài)家

對(duì)后進(jìn)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，進(jìn)入榜單，甚至進(jìn)入首頁(yè)，是一個(gè)新的開(kāi)始。相對(duì)的，越靠前的位置，暴風(fēng)雨越大。

①首先，單量增長(zhǎng)帶來(lái)的壓力，需要賣(mài)家直面。一是物流壓力，二是庫(kù)存壓力，三是售后壓力。

相對(duì)的，就以上三方面進(jìn)行針對(duì)性?xún)?yōu)化，有利于賣(mài)家在過(guò)渡階段保持住目前排名：

優(yōu)化物流供應(yīng)鏈，甚至考慮海外倉(cāng)建設(shè)；

提高庫(kù)存管理能力，尤其是做好后手準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)斷貨、積壓風(fēng)險(xiǎn)；

增加專(zhuān)業(yè)售后團(tuán)隊(duì)人員，優(yōu)化培訓(xùn)，提升整體售后質(zhì)量，尤其是應(yīng)對(duì)更多退貨時(shí)的能力。

②直面大賣(mài)家，對(duì)后進(jìn)賣(mài)家來(lái)說(shuō)是巨大的挑戰(zhàn)。以往大賣(mài)制霸，后進(jìn)賣(mài)家銷(xiāo)量小的同時(shí)，大賣(mài)對(duì)自己的針對(duì)性也會(huì)相對(duì)弱一些。如今與大賣(mài)分食蛋糕，要做好應(yīng)對(duì)大賣(mài)更強(qiáng)的針對(duì)性，比如惡性競(jìng)爭(zhēng)手段。

因此，跟大賣(mài)之間做好溝通很重要，在某些方面互相妥協(xié)和退讓?zhuān)瑺?zhēng)取發(fā)展所需的時(shí)間。

③應(yīng)對(duì)后來(lái)者的追趕。當(dāng)后進(jìn)賣(mài)家前進(jìn)了，也會(huì)成為后來(lái)者的追趕目標(biāo)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，這時(shí)候的后進(jìn)賣(mài)家就是“肉夾饃”的肉，兩頭承壓。

如何保持跟后來(lái)者的優(yōu)勢(shì)距離，非常關(guān)鍵。老生重彈：優(yōu)化選品，優(yōu)化供應(yīng)鏈，優(yōu)化售后。

4/延伸：亞馬遜嚴(yán)查違規(guī)變體

另外，需要各位賣(mài)家留意的是，為了讓此番規(guī)則變動(dòng)順利推進(jìn)，亞馬遜從4月底5月初開(kāi)始，就加大對(duì)違規(guī)變體的審查和懲處力度。

因此，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，近段時(shí)間盡量避免違規(guī)操作變體。如非必要，合并變體操作盡可能往后推遲，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

此番亞馬遜變體排名規(guī)則變化，給賣(mài)家?guī)?lái)了影響和機(jī)遇。如何在變化中，爭(zhēng)取最大利益，需要賣(mài)家深度思考，謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。希望賣(mài)家朋友們，能夠在此番變化中，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。(跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews)文末掃碼加入跨境物流交流群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化、賬號(hào)申訴、類(lèi)目審核，請(qǐng)聯(lián)系我們。不得擅自改寫(xiě)、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯內(nèi)容。