外貿(mào)里有三類(lèi)企業(yè)：

1.只做線下展會(huì)或者地推，地推也是以拜訪老客戶為主

2.只做線上，從來(lái)不接觸展會(huì)和地推

3.線上線下皆有

我們把第一類(lèi)企業(yè)稱(chēng)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。

第一類(lèi)和第二類(lèi)，幾乎是平行的波浪線，

如果不是因?yàn)橐咔?，這兩條線可能就是這樣跑著，會(huì)偶爾相交或者重合，但是大部分時(shí)候各行其道。

線上廣交會(huì)，讓一幫具備超強(qiáng)實(shí)力，行業(yè)頭部企業(yè)不得不觸網(wǎng)，但是傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)困難重重。

（想要了解利貿(mào)咨詢網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的可直接下拉到文章底部看海報(bào)詳情）

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)或者中層人員可能并不具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思維，也幾乎不接受這些方面的信息或者培訓(xùn)。

所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)擅長(zhǎng)的人眼里及其簡(jiǎn)單的問(wèn)題，對(duì)于很大一部分傳統(tǒng)企業(yè)都是難以解決的障礙。

經(jīng)過(guò)對(duì)大量傳統(tǒng)企業(yè)的跟蹤調(diào)查，難以觸網(wǎng)問(wèn)題如下：

01

大客戶 vs 小B客戶

大部分傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，那個(gè)時(shí)候有大量大客戶沒(méi)有找到合適或者稱(chēng)心的供應(yīng)商，在不斷的尋覓新供應(yīng)商，所以取得合作時(shí)，體量便已很大。

而線上客戶卻越來(lái)越小B化，需要經(jīng)過(guò)供應(yīng)商的培養(yǎng)才能做大，但是這類(lèi)傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員幾乎沒(méi)有這方面的耐心了。也就是可能有了詢盤(pán)也不會(huì)花心思處理，也就沒(méi)有結(jié)果，老板做了也沒(méi)意義。

02

營(yíng)銷(xiāo)成本

線上訂單需要準(zhǔn)備更多的素材，可展示型材料，例如ppt，海報(bào)，視頻等，但是傳統(tǒng)企業(yè)大部分只是做過(guò)參展海報(bào)，或者很多年不怎么變得catalog，視頻也只是有一個(gè)拍攝了很多年的宣傳片，更多的價(jià)值體現(xiàn)來(lái)自于展會(huì)的裝修規(guī)模，攤位面積。

03

老業(yè)務(wù)沒(méi)時(shí)間精力

大部分傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員年齡都偏大，也就意味著經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的拼搏和積累，手頭上的客戶足以讓自己拿到可觀的收入，而且很多企業(yè)并沒(méi)有根據(jù)企業(yè)發(fā)展做明確的分工和架構(gòu)，業(yè)務(wù)人員每天都忙于老客戶服務(wù)，進(jìn)行各種瑣事的處理，幾乎沒(méi)有足夠的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶，更不用說(shuō)花時(shí)間去做什么營(yíng)銷(xiāo)。

04

人員斷層

人員斷層是普遍問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)資源缺乏（網(wǎng)絡(luò)幾乎沒(méi)有，展會(huì)新人很難有機(jī)會(huì)去參加，某個(gè)市場(chǎng)有大客戶也不太允許再深度開(kāi)發(fā)），新人進(jìn)來(lái)留下來(lái)也比較難，要么慢慢的變成了業(yè)務(wù)助理或者跟單，要么離開(kāi)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間新人的年齡跟現(xiàn)有人員年齡差距越來(lái)越大，更難以留下新生力量。更沒(méi)有人去花精力去經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。惡性循環(huán)。

05

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

平臺(tái)規(guī)則復(fù)雜，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員或者團(tuán)隊(duì)，很難在短時(shí)間吃透，消耗了大量時(shí)間可能效果并不明顯。

06

團(tuán)隊(duì)管理

如果要加一個(gè)部門(mén)出來(lái)的話，人員的選擇，培養(yǎng)，考核又是一個(gè)問(wèn)題，畢竟，管理層也不甚了解，沒(méi)辦法充分放權(quán)，更沒(méi)辦法監(jiān)控效果。

以上的因素造成了很多企業(yè)都短暫觸網(wǎng)之后又選擇離開(kāi)，但是這次網(wǎng)上廣交會(huì)的展開(kāi)，讓這些企業(yè)不得不接受，并且研究。

但是這次很多企業(yè)的網(wǎng)上廣交會(huì)效果并不好，流量少的可憐。

這其中有一個(gè)非常重要的原因，自己的邀約不夠到位。

自己的邀約不夠到位，一方面是沒(méi)有擺脫線下模式的思維習(xí)慣，等客戶上門(mén)，另一方面，客戶資源缺乏，沒(méi)有多少可以邀約！

客戶資源缺乏？

這個(gè)可能很多人都不相信，一些新創(chuàng)建的企業(yè)每年都能沉淀下上千甚至更多的客戶資源，經(jīng)營(yíng)這么久，怎么可能缺客戶資源呢？

其實(shí)在一開(kāi)始我也不相信，但是事實(shí)卻是如此。

有幾個(gè)原因造成：

01

客戶定位大客戶，哪有那么多大客戶，而且一個(gè)市場(chǎng)，大客戶之間本來(lái)就是相互競(jìng)爭(zhēng)的死敵，基本上也會(huì)用各種方法來(lái)牽制供應(yīng)商，讓其不敢或者沒(méi)辦法再在熟悉的市場(chǎng)尋找新客戶。

02

市場(chǎng)較為單一，有些產(chǎn)品國(guó)家區(qū)域特點(diǎn)明顯，訂單做的越多，產(chǎn)品特點(diǎn)越突出，對(duì)其他市場(chǎng)又不夠了解，產(chǎn)品成為了打不開(kāi)的死結(jié)。

03

如同前面分析，網(wǎng)絡(luò)無(wú)資源，員工精力都在經(jīng)營(yíng)老客戶，挑客戶，展會(huì)上新客戶挖掘不夠。

谷歌搜索很多公司幾乎沒(méi)用過(guò)，vpn都是一個(gè)難以逾越的鴻溝。

很多公司估計(jì)是這樣想，疫情期間湊合一下，等疫情結(jié)束，繼續(xù)線下拼殺。

但是到了線下，所謂的拼殺，卻又不存在了，精力繼續(xù)放在老客戶身上。

不是老客戶不重要，但是也要看有多少，還有比例分配是否合理，就二三個(gè)，或者看起來(lái)不少，實(shí)際上二三個(gè)占了絕大部分，新客戶開(kāi)發(fā)就會(huì)刻不容緩，不然風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)就會(huì)太高。

客戶負(fù)責(zé)人的壽命風(fēng)險(xiǎn)，客戶公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)合作中的矛盾糾紛甚至“分手”風(fēng)險(xiǎn)。

線上是不得不去占領(lǐng)的陣地，線上營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展是再困難也要拿下的山頭。

利貿(mào)咨詢?cè)谶^(guò)去幾年中服務(wù)了大量的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有一套完善的線上服務(wù)邏輯。

例如這次網(wǎng)上廣交會(huì)，兩家從來(lái)沒(méi)有觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)在利貿(mào)咨詢的輔導(dǎo)下，直播間第二天就沖進(jìn)了如有直播間排名前60。

因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則不明確，利貿(mào)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)分析和規(guī)則判斷，之后會(huì)進(jìn)一步提升所有被服務(wù)客戶的排名和流量。(因廣交會(huì)還在繼續(xù)，客戶名稱(chēng)不便公布)

在過(guò)去幾年的結(jié)束服務(wù)的客戶，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部都已經(jīng)可以獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，網(wǎng)絡(luò)來(lái)源客戶都可以慢慢的占到銷(xiāo)售額的20%以上。

不要小看這20%，他們一開(kāi)始是0，而且本身體量就很大，這是一種極其顯著的提升。（來(lái)源： JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）